Sabe quando você deseja comprar um produto, mas acaba desistindo porque não gostou do vendedor, e o pior, nem sabe dizer qual a razão de não ter gostado da pessoa? Mais comum do que se imagina, essa desistência despertou a curiosidade de pesquisadores norte-americanos que resolveram estudá-la mais a fundo.
Depois de uma séria de testes, chegou-se a resultados que mostraram que os estereótipos que as pessoas carregam as impedem de fechar negócios por medo de serem enganadas. O estudo mostrou que o comportamento dos vendedores, em boa parte dos casos, não tem tanta interferência na negociação, uma vez que os estereótipos impedem a pessoa de se abrir. "Os consumidores não têm que acreditar no estereótipo, eles só têm que estar cientes de que o esse existe para experimentar a ameaça", alerta Kathleen D. Vohs, autora da pesquisa.
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